Een warm welkom
Een poosje geleden is er onderzoek gedaan onder bezoekers van Woonmall Alexandrium in Rotterdam. Aan mensen die het winkelcentrum verlieten werd gevraagd: Was u van plan om iets te kopen, en zo ja, waarom heeft u dat dan niet gedaan? De uitkomst was verbluffend...
Door Patricia van Amelsvoort
- 92% kocht niets omdat ze zich niet gezien voelde door de verkoper
- 88% vond dat de verkoper te weinig initiatief toonde
Versgebakken taart
De beste tip die ik je kan geven is deze: zie de winkel als je huis en ontvang je klanten net zo gastvrij als je dat thuis zou doen. En nee, ik bedoel niet dat je voor elke klant appeltaart moet gaan bakken. Hoewel de geur van versgebakken taart ook in je winkel best kan werken trouwens, maar dat terzijde.
Je klanten moeten voelen dat ze welkom zijn en dat doe je door ze op een prettige manier te benaderen. Door ze welkom te heten als ze binnenkomen, door te vragen of ze iets speciaals zoeken, door mee te denken als je iets niet op voorraad hebt. Laat voelen dat je gráág wilt helpen. Dat betaalt zich namelijk drie keer uit: je klant zal makkelijker tot een aankoop overgaan, je klant zal sneller nog eens terugkomen en je klant zal ook tegen anderen positief zijn over jouw winkel. Best een goede opbrengst voor een hartelijk goedemorgen, nietwaar?
Nieuwsgierig
Als je klant weet dat hij gezien is, kun je een stap verder gaan: toon initiatief. Je hoeft echt niet bang te zijn dat je opdringerig overkomt. Klanten vinden het heerlijk als iemand oprechte belangstelling voor ze heeft. Hoe zorg je er nu voor dat de klant vertelt wat jij wilt weten? Dat doe je om te beginnen door goed te luisteren. Vat vervolgens zijn verhaal kort samen en vraag dan door. Informeer, wees nieuwsgierig. Hoe beter je de klant bevraagt, hoe serieuzer hij je neemt en hoe meer je gezien wordt als expert. Er wordt het beste geluisterd naar degene die het beste luistert. En dat is dan weer handig bij het beslismoment, waarbij je vanuit je adviseurschap kunt helpen om de knoop door te hakken.
Prijskaartje
Steek je energie in een goed gesprek met de klant, dan is het verkopen zelf niet zo moeilijk meer. En dan maakt ook het prijskaartje niet eens zo veel meer uit. Slechts 17% van de mensen in dat winkelcentrum zei dat ze niets gekocht hadden vanwege de prijs. Zo zie je maar: als verkoper heb jíj de troeven in handen!
Patricia van Amelsvoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou. Nieuwsgierig hoe ze te werk gaat? Bekijk dan deze video.
