Ze willen altijd korting!

Als het om korting gaat vraagt de ene klant het charmant en natuurlijk bij het afsluiten van de koop. Een andere klant krijgt de vraag amper over zijn lippen. Maar hij vraagt het wel, omdat-ie op verjaardagen hoort dat hij anders een dief van zijn portemonnee is. En er zijn ook klanten die vinden dat ze récht hebben op korting.  

Ik zeg altijd: klanten komen niet naar de winkel om korting te kopen. De klant komt voor wat jij verkoopt en voor jouw expertise. Het is dus zaak dat je weet wat de klant zoekt. Daarna is het ook belangrijk dat je weet wat de klant te besteden heeft. Jij als verkoper werkt dagelijks met bedragen, maar voor de klant is het zijn eigen (spaar)geld en die zal misschien niet direct zijn budget op tafel leggen. Leg vooral uit waaróm je naar zijn budget vraagt. Want: als jij weet wat hij ongeveer te besteden heeft, dan kun jij ‘m beter van dienst zijn. Hij vertelt toch ook dat hij een leren bank wil en geen stoffen bank? Zegt jouw klant dan dat zijn budget ongeveer 1200 euro is, dan hoef jij ‘m geen banken te laten zien van 3000 euro. Dat scheelt iedereen frustratie. Wordt je klant dan verliefd op die bank van 1300 euro an komen jullie er samen wellicht prima uit.  

Korting geven is leuk, want je maakt je klant er blij mee. Een cadeautje erbij geven is minstens zo leuk. Contante korting is je klant vergeten tegen de tijd dat de bank zeven weken later geleverd wordt. Maar het kussen wat je erbij cadeau doet, dat blijft. Ja, het kost je ook minder dan de verkoopprijs die erop staat, maar er speelt nog iets anders mee. Dat kussentje geeft een goed gevoel. Niet alleen op het moment van afrekenen, maar elke keer als jouw klant ‘t ziet! 

Patricia van Amelsfoort stond jarenlang zelf op de winkelvloer. Haar ervaring bundelde ze in Verkoopkracht: haar bedrijf geeft verkooptrainingen, speciaal voor de woonbranche. In haar blogs deelt ze haar beste verkooptips met jou.